09-9514276

+ קטגוריית המאמרים

איך לעצב אתר מסחר אלקטרוני כדי למקסם את המכירות

איך לעצב אתר מסחר אלקטרוני כדי למקסם את המכירות

אתרי מסחר אלקטרוני ממירים 1-4% מהכניסות שמגיעות לאתר בממוצע. לעומת זאת, ישנם אתרי מסחר אלקטרוני הממירים יותר מ-15% מהמבקרים שלהם. אז איך הם עושים

הגורמים הידועים שיכולים לשפר את יחס ההמרה הם: שיפור חווית הגלישה ונגישות פשוטה עבור הגולשים. למי שמתכנן לבנות אתר מסחר אלקטרוני בקרוב כדאי להביא מספר נושאים שנדרשים לחוויית קנייה מקוונת.

1. מציאת המוצר

האמינו או לא, הסיבה הגדולה ביותר לכך שקונה לא יקנה משהו באתר מסוים אינה קשורה למחיר שלו, לשירות הלקוחות או להעדר מוטיבציית קניה. באופן מפתיע למדי, הסיבה הגדולה ביותר לכך שאתרי מסחר אלקטרוני נכשלים, היא מכיוון שהקונים אינם יכולים למצוא בהם את מה שהם מחפשים.

לעיצוב אינטרנטי יש השפעה ניכרת את היכולת לדאוג לאינטרנסים של גולשים שונים באמצעות ממשק משתמש מסודר. ביחס למשתמשים שיודעים בדיוק מה הם מחפשים, התפקיד המוטל עליכם הוא לעזור להם למצוא את המוצר הרצוי עבורם במספר צעדים קטן ככל האפשר. משתמשים מסוימים עשויים להזדקק לליווי צמוד יותר, בעוד שאחרים מעוניינים פשוט לגלוש באופן רנדומלי. כל סוג של קונה מציב אתגרים ייחודיים, כמו גם הזדמנויות ייחודיות.

• הקונה המשוכנע -קונים משוכנעים יודעים בדיוק מה הם רוצים, הנם בעלי אסטרטגיות קנייה מתוחכמות, ואינם מעוניינים לבזבז זמן על קריאה של מידע טכני ושיווקי אודות המוצר המפורסם באתר. עבור קונים אלו, נדרש סרגל חיפוש ברור כך שהם יוכלו להקליד במדויק מה הם רוצים. מבחינת עיצוב, יש לוודא שסרגל החיפוש הנו גדול ומוצג בקונטרסט בולט, כך שקל לראות אותו. באתרים בשפה העברית נהוג למקם את אזור החיפוש בחלק השמאלי העליון של האתר - בכל העמודים באתר.

באשר לפונקציונליות, הציפייה היא שסרגל החיפוש יספק הצעות להשלמת מילות החיפוש תוך כדי ההקלדה. אפשרות זו מאפשרת לקונים להקליד מספר תווים ולקבל הצגה של מספר אפשרויות פוטנציאליות, בלא שיזדקקו להקליד את השם המלא של המוצר. המאפיין של ההשלמה העצמית יכול גם למנף מוצרים נלווים הקשורים למוצר שהמשתמשים מחפשים. הכללה של מוצרים נלווים או דומים בתוצאות החיפוש יכולה להגדיל את סיכויי המכירה.

• הקונה המזדמן - קונים אלו הגיעו לאתר שלכם ככל הנראה בעקבות פרסום אקראי שהם נתקלו בו אשר עורר את סקרנותם. קונים מסוג זה אינם רואים את הקנייה כאמצעי להשגת מטרה; הם קונים לשם החוויה שבכך.

בעוד שקונים מסוג זה, נוטים להיות אימפולסיביים יותר בהרגלי הקנייה שלהם. ככל הנראה הם מגיבים טוב יותר לגרויים ויזואליים, יש צורך להרשימם באמצעות גרפיקה מזמינה, הצגת ראווה של פריטים מיוחדים, עסקאות ייחודיות וחד פעמיות שלא ניתן למצוא במקומות אחרים.

זה לא אומר שחייבים לפרסם מוצרים במחיר הפסד כדי למשוך קונים כאלו. למעשה, כמה מבין אתר המסחר האלקטרוני הטובים ביותר משיגים חזית חנות מבדרת ומושכת את העין באמצעות טכניקות פשוטות ויצירתיות. למשל זכוכית מגדלת שמציגה את המוצר בצורה ברורה שמחזקת את תחושת האמון של הגולש שלא מוכרים לו חתול בשק.

• הקונה הבררן - סוג זה של קונים נוהג להשוות מחירים וגם אז מחפש בציציות את הפרטים שיבטיחו לו החזר כספי במידה ולא יהיה מרוצה. לקוחות אלו בדרך כלל פחות שולטים בטכנולוגיה, והם זקוקים להנחיה צמודה והסברים לאורך כל תהליך הקנייה. אחת הדאגות הגדולות של קונים אלו הם שמירה על פרטיות ואבטחת המידע שהם מוסרים. לכן, חשוב להציג במקומות ברורים מידע שנוגע להצהרות שמירה על פרטיות ולשירות לקוחות.

2. הצגה לראווה של המוצר

לאחר שקונה מתמקד על מוצר, שעון ההמרה מתחיל לתקתק. המטרה הראשונה שצריכה לעמוד לנגד עיניכם, היא לגרום למשתמש להוסיף את המוצר לעגלת הקניות שלו ולסיים את הקניה בזמן הקצר ביותר, לפני שיתחרט.

• תמונות - אנשים הם יצורים ויזואליים, ותמונות באיכות גבוהה הן המפתח ליצירת גירוי ויזואלי אצלם. אם יש למוצר ספציפי רק תמונה אחת, חשוב לודא שהיא תופיע עם רקע ניטראלי. את התמונה יש להציג גם בעגלת הקניות על מנת למנוע מהגולש את החשש שאולי טעה בתהליך.

• מחיר -מחיר הוא אולי המניע הגדול ביותר ליצירה או הפחתה של מוטיבציית קניה. מתן הנחה נוספת לרכישה ב-5 הדק' הבאות ו/או קבלת קופון הנחה מיידי בתמורה להצטרפות למועדון לקוחות יכולות להגדיל את סיכויי השלמת המכירה. לעומת זאת הוספת עלויות בדקה ה-90 כמו עלויות משלוח יכולה לגרום לסיום התהליך ללא יכולת לתקן או להסביר מדוע המחיר הנתפס השתנה ממה שהוצג 1-2 עמודים קודם לכן.

• מידע טכני מפורט והמלצות גולשים - מידע טכני שיאשר את תכונות המוצר שהגולש מתעניין בו וכן פירוט של גולשים ממליצים, רצוי ביקורות מאוזנות ולא רק כמה המוצר והחברה נפלאים. לתצוגה של ביקורות שליליות שמציגות גם את תגובת החברה והפעולה שלה לתיקון הרושם הראשוני שנוצר, יש יכולת שכנוע טובה יותר בשל האוטנטיות הרבה שלהם וההתרשמות של הגולש כי החברה קשורה לצרכי הלקוחות.

• מוצרים נלווים - הצעת מוצרים דומים או מוצרים מומלצים שנרכשו על ידי גולשים אחרים שהתעניינו באותו המוצר נותנת לגולשים הזדמנות להיחשף למוצרים שאולי אחרת הם לא היו שוקלים לרכוש.

• דילים והנחות - כל סוגי הלקוחות אוהבים לדעת שהם מקבלים ערך נוסף עבור הזמן שהם מבלים באתר שלכם. שיטות של מבצעים וקידומי מכירות תמיד תורמים את חלקם להעלאת מוטיבציית הקניה - עכשיו. מבצעי 1+1, הנחה מעל סכום קניה מסויים, משלוח חינם מעל סכום קניה מסויים (לא גבוה מידי אבל גם לא במחיר מוצר אחד), קופונים במימוש מיידי לאחר הצטרפות למועדון לקוחות (הרשאה להשתמש במייל ברשימת דיוור) וכיו"ב.

• צ'ט און ליין - במחקר שנערך לאחרונה נמצא ש-76% מהקונים מעוניינים בגישה ישירה לנציגי שירות הלקוחות במהלך תהליך הצ'ט אווט, גם אלו שלא היו צריכים לדבר עם נציג, ציינו שעצם קיום האפשרות שיפר את בטחונם באמינות הנתפסת של האתר ועודד אותם להשלים את הזמנתם.

• אל תדרשו רישום - במחקר שנערך על ידי Forrester Research, נמצא שהדרישה ממשתמשים להירשם לפני סיום העסקה, מסרבל מאד את תהליך הקניה ומוריד את שיעור המרות בשיעור של 23%. למרות ששמירת מידע על לקוחות חדשים הוא כלי חשוב לזיהוי גולשים שחזורים בפעם השניה לאתר ונדרש כדי להוסיף אותם לרשימת התפוצה של למשלוח מיילים, מומלץ לאפשר גם תהליך של תשלום והזמנה ללא טופס רישום כלשהו (שם וכתובת דואר הם הרי שדות חובה ממילא על מנת לספק את המוצר במשלוח).

• שמירת Cookie - ניתן להשתמש ב-Cookies על מנת לשמור את המידע אודות המוצרים שהגולש הוסיף לעגלת הקניות, על מנת שאלו יחכו לו שם בפעם הבאה שהוא נכנס לאתר (למשל דרך Remarketing) ולאפשר לו להמשיך מהמקום שבו הוא הפסיק.

סיכום: תהליך המכירה באתרי מסחר אלקטרוני הוא ללא ספק מאתגר. בכל אתר ישנם סוגי לקוחות שונים שמחפשים חווית קניה שונה. ניתוח תהליכי המכירה לאורך זמן וניסוי וטעיה של כלים שונים חשוב להשגת אופטימיזציה של התהליך ושיפור שיעורי המכירות באתר.