שיעורי בית
כל מצגת ובפרט מצגת מכירות מתחילה בעבודת הכנה. חיפוש קצר בגוגל יכול ללמד הרבה על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. אתר האינטרנט של הלקוח, הכרטיסים של אנשי המפתח בפייסבוק, לינקדין, קפה-דה-מרקר, יחשפו לא מעט מידע שימוש.
ביננו, מנהלי החברה שאתם נפגשים איתם מצפים שתבקרו באתר שלהם ותבואו עם ידע על תחומי הפעילויות שלה, וגם על מתחרותיה. מלבד האינטרנט כדאי גם לנסות לתחקר את איש הקשר בחברה, להתחיל להתמצא מה שקורה בתוך הארגון ועל הבעיות האמיתיות שמטרידות את החברה, ומי האיש שבסופו של דבר מקבל את ההחלטה.
.
אין באף תעשיה פתרון אחד שמתאים בדיוק לכל הלקוחות באותה המידה. הבעיות של שחקן אחת הם ההזדמנויות של שחקן אחר. המטרה בעבודת ההכנה היא להבין את הצרכים האלה ואת המיקום של הלקוח שלך על המגרש.

 

זמן - ברר מראש כמה זמן יהיה לך. הזמן המוקצה לפגישה / למצגת הוא תמיד זמן ברוטו, תמיד כדאי להוריד ממנו 20-25% כזמן להתארגנות, היכרות ראשונית וכמובן זמן לשאלות ותשובות. אם הפגישה היא בקבוצה קטנה, מומלץ לתכנן מצגת לחצי מהזמן שהוקצב לפגישה. בדינימקיה של קבוצות קטנות ישנה נטיה של פיתוח הדיון תוך כדי הדברים, דבר שלא פחות חשוב שכן זו ההזדמנות לבניית קשר והקשבה אמיתית לצרכי הלקוח ולדינמיקה הפנימית שבין המשתתפים בצד של הלקוח.

מצגת המכירות אומנם מפנה את הבמה רק לך כדי להראות ולספר על המוצרים שלך, אבל כדאי לנצל אותה גם כדי להקשיב ולהבין על תהליך הקנייה של הלקוח ואת הצרכים החשובים שלו : מיהם המתחרים שלך? אילו הצעות נמצאות על השולחן ?

עיצוב מודרני פשוט ונקי
השקופיות עצמן הם אינן אמורות להיות כוכב ההצגה. אנשים באו לשמוע אותך ואת המסר שיש לך להעביר. המצגת צריכה להיות סיפור שמסופר היטב. שקופיות עמוסות נקודות לדיון וגרפים מסובכים הם לרוב מיותרים.
מאז עידן גוגל עם העיצוב הנימימליסטי של עמוד הבית שלה, מעצבים רבים אימצו את הקו הנקי שלא מרגיש צורך למלא כל שטח ריק בשקופית עם גרפיקה מיותרת , או עוד תיבות טקסט שאינן תורמים להבנה טובה יותר של המסר. כשהשקופית עמוסה יותר מ-2-3 מסרים כדאי לחשוב להחליף אותה לתמונה אחת , ואת יתר הסיפור לספר בע"פ.

השתמש גרפיקה באיכות גבוהה. ישנם שפע של תמונות אווירה ותמונות קונספט לרכישה בעלויות מאד זולות באינרטנט (מומלץ מאד להזהר מבעיית זכויות יוצרים כשמשתמשים בתמונות ממאגרים חופשיים) . ממולץ בחום להמנע משימוש בקליפ ארט של PowerPoint , או בכל קליפ ארט אחר. תמונות החינם האלו כבר מיצו את עצמן בעיני הקהל.
 

הוספת תרשימים המתאימים
תמיד נשאלת השאלה - "לאיזו מידת פירוט כדאי לרדת?" . הפיתוי להוסיף עוד גרפים ונתונים מספריים "משכנעים" הוא מאד גדול, בעיקר כשאנחנו מוקפים סקרים ונתונים על כל פעולה והתנהגות אנושית.
מומלץ להציג גרפים או נתונים מספריים על רקע של תמונות אווירה שמציגות את הנושא, ולהתמקד רק בגרפים המשמעותיים ביותר שמציגים את המגמות האחרונות והחיוניות להעברת המסר של המצגת.

שימוש בצבעים
צבע מעורר רגשות. צבע הוא רגשי. הצבע הנכון יכול לעזור לשכנע ולהניע. מחקרים מראים כי שימוש בצבע יכול להגדיל את העניין ולשפר את רמת הקשב.
לא צריך להיות מומחה בתורת הצבע, אבל קצת ידע לא יזיק. סקלת הצבעים נעה בין צבעים קרים : כחול וירוק , וצבעים חמים :כתום ואדום. צבעים קרים עדיפים כרקעים וצבעים חמים עדיפים להבלטת מסרים בטקסט או בתמונה שבמרכז בשקף.

אם המצגת נעשית באולם / חדר ישיבות חשוך , טקסט בהיר על רקע כהה נראה יותר טוב. בחדרים מוארים טקסט כהה על רקע בהיר יתאים יותר.

וידאו השתמש או שמע
שיבוץ קטעי ווידאו ואודיו קצרים - מומלץ תמיד. הצגת קטעי וידיאו המציגים דוגמאות קונקרטיות משפרת מאד את יכולת העיבוד הקוגניטיבית של השומעים. זה גם מאפשר דובר רגע של מנוחה והתבוננות מהצד על הקהל כדי להבין את הזמן האמיתי שהם עוד נותנים לו, וכן את מידת העניין שלהם ממה שהוצג עד עכשיו.

שקף הסיכום
תקשר את כל נקודות החוזק הייחודיות שלך. זה לא מספיק להראות שאתה יכול לענות על הצרכים של הלקוח. הלקוח רוצה לדעת לא רק שאתה עומד בדרישות הסף, אלה שאתה יכול לעשות זאת טוב יותר מאשר האפשרויות האחרות שיש לו.
סיום המצגת חייב להיות בשקף שכותרתו : "למה אנחנו הבחירה הטובה ביותר?" ובו מצויינות 5-8 נקודות החוזק הטובות ביותר שלך. אם המסר שמועבר דרך השקף הזה יהיה משכנע - סיכוי המכירה שלך התקדמו פלאים.

אחרי המצגת

משלוח העתקים לאחר הפגישה - הרבה אנשים אומרים לעתים קרובות משהו כמו: "מצטער שלא הייתי במצגת. שמעתי שזה היה נהדר. תוכל לשלוח לי השקופיות?". ככל הנראה שהשקופיות הלעדיך לא ממש יעשו עבודה טובה. עדיף להכין מסמך כתוב זה שמדגיש את התוכן מהמצגת ומרחיב קצת בנושא התוכן.

פגישת המשך - אם המשתתפים במצגת אינם מקבלי החלטות או שהם אינם בשלים לקבל החלטה בסוף המצגת, כדאי למצוא סיבה לתזמן פגישה נוספת ולחזור לשם.

לסיכום
הכן רשימה של מטרות המצגת > הפוך את התובנות שלך לצרכים של הלקוחות שלך באמצעות סיפור עם התחלה אמצע וסוף > השתמש בעזרים חזותיים בצורה הטובה ביותר להמחיש את הסיפור > להתאמן, להתאמן, להתאמן.

טיפ אחרון חביב. אם אתה רוצה לשכנע אנשים אחרים, אתה חייב להתחבר איתם ברמה האישית. שהוא יוצר קשר רגשי על ידי סתם מי הוא. כדי לשים את ההשפעה יותר מצגות המכירות, קשר עם לקוחות פוטנציאליים שלך פשוט להיות אתה.