המפתח לשיפור יחס ההמרה של אתר אינטרנט

כלומר החשיבה השיווקית שגורסת שצריך להגדיל את להגדיל היקף התנועה לאתר כדי להגביר את המכירות , אינה בהכרח הדרך הטובה ויעילה ביותר להגדיל מכירות, שכן הרבה יותר חסכוני לנסות ולשפר את האינטראקטציה שיש כמו עם הגולשים הקיימים מאשר למשוך גולשים חדשים.

מניסיוננו ב Dreamview ישנם ארבעה קווים מנחים מרכזיים שיכולים להשפיע באופן משמעותי על שיעורי ההמרה של האתר.
 

חוק העדר

אנשים מתלבטים נוטים לקנות את מה שהרוב קנה, על מנת להפחית את תחושת החרטה במקרה של בחירה לא נכונה. המושג "קניה חברתית" , שנחקר לא מעט בספרות השיווק, מוכיח פעם אחר פעם שאנשים נוטים לרכוש מוצר או שירות שאחרים חושבים שהם מותגים או מוצרים איכותיים, למרות שאובייקטיבית הם יכולים להיות דומים למוצרים אחרים שאינם ממותגים. הוספה של אזור המוצרים "הנמכרים ביותר" או "פריטים מומלצים" יכולה לעזור ללקוח המתלבט ולהפוך את החלטת הקניה לפשוטה יותר.

במידה מסויימת חוק העדר פועל גם עבור אתרים עסקיים שהפניה בהם מיועדת לעסקים אחרים - B2B . גם כאן סיפורי לקוחות , המלצות , פרסים שהחברה זכתה בהם, סקירות וכתבות שפורסמו בעיתונות המקצועית, יכולים לעשות את העבודה. או כדברי הגשש במערכון על השופט פנדלוביץ, בו מתלונן פולי כי "זכה" לקללות גסות מצד הקהל, על כך עונה לו שייקה לוי - " אם כולם אומרים, כנראה שזה נכון..."
 

לתת משהו בחינם

בתחום הריטייל קוראים לזה Lost Leader . הכוונה למוצר שנמכר במחיר הפסד בכוונה מתוך מטרתה לגרום לקונים להיכנס לחנות ולהתרשם משאר המוצרים. ראה ערך מכירת עוף שלם ב- 1 ש"ח, של רשת המזון של רמי לוי. גם בתחום הקוסמטיקה ישנן דוגמיות חינם ובתחום המזון עמדות טעימה חינם בסופרמרקט.

מבצעים וחלוקת מתנות הם עדיין יעילים מאד עבור כל עסק, גם באינטרנט. מבצעים באינטרנט באתרי מכירות יכולים להיות דומים מאד למבצעים בסופרמקטים . באתרים עסקיים ניתן לאפשר גישה למחקרים ומאמרים מקצועיים בתמורה להרשמה לניוזלטר של החברה, או אפילו לערוך הגרלות שונות בין הנרשמים בכל חודש.
 

שיפור תחושת הביטחון

אחת הבעיות העיקריות בניסיון לעשות עסקים באינטרנט היא עדין הזרות והקושי לתת אמון ומידע לאנשים שאתה לא באמת מכיר. הדוגמא הבולטת היא כמובן הרתיעה לתת פרטי כרטיס אשראי כאשר אנו מבצעים רכישה של מוצרים באינטרנט. על מנת לשפר את תחושת הביטחון והשמירה על הפרטיות, האתר חייב להציג בצורה בולטת אישורי אבטחה ותקנון אתר שמהווים סוג של ערבות ואחריות ללקוח. בנוסף כדאי לתת למבקרים באתר (שהם למעשה לקוחות פוטנציאלים) אפשרות נוחה לדבר עם נציג מכירות או נציג שירות עוד בטרם תהליך המכירה על מנת לקבל מידע נוסף ולתת לו את התחושה שיש אנשים "אמיתיים" מאחרי האתר שניתן לפנות אליהם גם כאשר יהיה בכך צורך אמיתי.

לא צריך להיות אתר כגון Amazon.com , כדי להוסיף טכנולוגיות שימושיות כמו Push-To-Talk, צ'אט או מערכת שירות לקוחות און-ליין. באתרים עסקיים יהיה נכון להציג פרטים על ההנהלה הבכירה של החברה, הרקע המקצועי שלהם, רצוי בתוספת תמונה. אחרי הכל, כולנו אנשים ויש לנו עניין לדעת עם מי אנחנו הולכים לעשות עסקים.
 

מדידה וסטטיסטיקה

אין שום תירוץ לחברה שלא מודדת את ביצועי האתר שלה באמצעות מערכת סטטיסטיקה חכמה. לחברות מתחילות אנחנו ממליצים להתקין google analytics ולהתחיל לעקוב אחרי כמות הכניסות, העמודים הנצפים ביותר, מילות המפתח שדרכן מגיעים הגולשים, משך השהיה שגולשים נשארים באתר. כמו כן ניתן לבחון אילו מילות מפתח מניבות את עיקר הפניות, באלו עמודים ישנו שיעור נטישה גבוה מידי, וכו. כלי זה הוא בחינם והתקנתו לוקחת לא יותר משעה.

אחד הכלים המעניינים ביותר שקיימים ביותר בשוק, הינו ה Personizer. מדובר בכלי חדשי שיודע לעשות כל מה שמערכות גדולות ויקרות כמו Omniture יודעות לעשות ואף יותר, במחיר שמתאים לעסקים קטנים. כלי זה מאפשר להתחקות אחרי נתוני הגלישה של הלקוח ולהפעיל חוקים שמתאימים לפרופיל הגלישה שלו. לדוגמא : כאשר הוא מזהה גולש שמגיע דרך מילת מפתח מסויימת הוא יכול להתחיל להציג באנר שרק אותו גולש יראה שמפנה לעמוד המוצר או השירות שתואמים את מילת המפתח שזוהתה. כנ"ל אם מזוהה פרופיל גיאוגרפי שדרכו הגיע הגולש . חוק אחר שניתן להפעיל סקריפט שצובע טקסט שהוגדר ומוסיף לו קישור לעמוד יעד מוגדר, בהתאם לחתך הגלישה של המבקר באתר ו/או בהתאם למילת המפתח או האתר שדרכם הוא הגיע. כלים אלו על פי החברה המפתחת מסוגלים להכפיל את כמות הפניות החודשיות מכל אתר.


לסיכום
המלצות אלו מתאימות במינון זה או אחר לכל אתר אינטרנט . ההמלצה שלנו לפני שמשקיעים עוד כסף בלהביא עוד גולשים , אפשר לעשות הרבה יותר עם הגולשים שכבר קיימים. לאחר ביצוע שיפורים אלו גם ההכנסות שינבעו מהשקעות נוספות בפרסום וקידום האתר תהיינה משתלמות יותר.